ABM

ABM (Account-Based Marketing) to strategia marketingowa skoncentrowana na indywidualnym podejściu do wyselekcjonowanych kont biznesowych (firm), które mają największy potencjał sprzedażowy. Zamiast kierować kampanie do szerokiej grupy odbiorców, ABM polega na tworzeniu spersonalizowanych działań marketingowo-sprzedażowych skierowanych do konkretnych firm, decydentów i osób mających wpływ na decyzje zakupowe.

Na czym polega ABM?

W podejściu ABM zespół marketingu i sprzedaży ściśle współpracuje, aby zidentyfikować najbardziej wartościowe konta docelowe, zrozumieć ich potrzeby, wyzwania oraz strukturę decyzyjną, a następnie przygotować treści, oferty i kampanie dopasowane do konkretnego klienta. Działania te mogą obejmować personalizowane wiadomości, dedykowane landing page’e, eventy zamknięte, targetowanie reklamowe i działania ABM w LinkedIn.

ABM może być realizowany w kilku modelach – od strategii one-to-one (dla jednego, dużego klienta), przez one-to-few (dla grupy podobnych firm), aż po one-to-many (automatyzowane działania dla większej liczby kont o wspólnych cechach). W każdym przypadku kluczowe jest precyzyjne targetowanie, spójność przekazu i personalizacja na poziomie konta, a nie jedynie osoby.

Zalety ABM i zastosowanie

Strategia ABM pozwala osiągnąć wyższą skuteczność działań B2B – dzięki koncentracji zasobów na firmach o największym potencjale zwrotu z inwestycji (ROI). Zwiększa zaangażowanie klientów, skraca cykl sprzedaży i poprawia współpracę między marketingiem a sprzedażą. Jest szczególnie skuteczna w przypadku sprzedaży złożonych rozwiązań, wysokiej wartości kontraktów oraz długofalowych relacji biznesowych.

Wdrożenie ABM wymaga odpowiednich narzędzi analitycznych, CRM, platform automatyzacji marketingu oraz kanałów umożliwiających personalizację przekazu. Kluczowe znaczenie ma również content dopasowany do etapu procesu zakupowego i konkretnego profilu odbiorcy w strukturze firmy. ABM to strategia, która stawia jakość ponad ilość i dąży do budowania relacji opartych na realnym zrozumieniu potrzeb klienta.